Cuando eres muy caro para un cliente… Igual debes apuntar alto

Es un escenario delicado: una empresa nueva acaba de contactarte para que trabajes en su identidad de marca, o diseñes su sitio Web, o escribas textos promocionales, o lo que sea. Eres un profesional y sabes que tus servicios no son baratos, por lo que tal vez tu tarifa sea demasiado alta para el ajustado presupuesto de una empresa naciente. No te dicen cuál es su presupuesto; quieren que tú les hagas una propuesta. Y tu impresión es que no pueden pagar lo que cobras habitualmente. ¿Qué hacer?

(Imagen: Bigstockphoto - Precios)

En un artículo publicado en Freelance Folder, la diseñadora y escritora Christian MacAuley dice que en tu propuesta debes consignar tu tarifa habitual. Y explica por qué.

No rebajes tu precio

En la situación descrita, podrías simplemente poner la excusa de que no estás disponible, o derivar al cliente hacia otra persona, o simplemente hacer de cuenta que no recibiste el mensaje. Pero, como freelancer experimentado, tienes claro que ignorar las “puntas” para vender puede ser tentador pero es muy mala forma de hacer negocios. Si realmente quieres al cliente, podrías hacer una propuesta a un precio bajo, hacer el trabajo rápido, cobrar un par de billetes y dar por terminado el asunto. Pero esta actitud tiene sus desventajas, dice MacAuley. Incluso un cliente de bajo presupuesto puede requerir un alto mantenimiento. La empresa podría empezar a requerir más de lo que habías planeado ofrecer. Los costos para los servicios freelance no siempre son fáciles de delimitar, y ellos podrían no caer en la cuenta de que eres un Cadillac cobrándoles como si fueras un Chevy. Si las cosas se salen de madre, terminarás dedicándole demasiado tiempo a un cliente muy demandante que paga poco. Hacer demasiado a cambio de poco es un gran problema. Incluso si el cliente no empieza siendo muy demandante, podría convertirse en un problema en el futuro: después de que le entregues el diseño de su logo por 100 dólares, es probable que se indigne cuando quieras cobrarle el doble por diseñarle las tarjetas de presentación. Ya ha calificado tu trabajo como barato y no espera que se encarezca de la noche a la mañana. Y, además, el cliente un día podría dejarte por un vendedor más caro. Una vez que has hecho una propuesta depreciada para un proyecto, pueden llegar a verte como a un vendedor “principiante” y a querer “ascender” a alguien más costoso cuando su negocio empieza a crecer. La percepción puede transformarse rápidamente en realidad, y pedir poco en los proyectos puede impactar en el precio que puedes pedir por tus servicios, entre tus propios clientes y en sus redes profesionales.

Sólo haz tu propuesta

En vez de pedir poco y arriesgarte a establecer una relación incómoda con el cliente, sentando malos precedentes, ¿por qué no consignar la tarifa que le darías a cualquier otro cliente? Después de todo, vinieron a ti porque quieren tus servicios profesionales y tu estilo, y tú no rematas esas cosas. Cuando establezcas la tarifa, asegúrate de que sea balanceada, justa y realista para una compañía pequeña o que recién arranca, pero respetando lo que tus servicios cuestan realmente. Muchas veces te alegrarás de ofertar según tus tarifas estándar. Tal vez obtengas el contrato, tal vez no, pero si lo haces será en tus términos, y por el precio que sabes que vales, enfatiza MacAuley. Si al final tu corazonada era correcta y el cliente no puede pagar lo que vales, aun así debes felicitarte, porque has hecho una inversión para el futuro. Tal vez elijan a alguien más barato, pero en su interior saben que te quieren a ti. Conservarán tu tarjeta, seguirán tu trabajo, y hasta les dirán a sus colegas que acudan a ti. Y muchas veces, meses o años después, vuelven... con un presupuesto por el que puedes trabajar y con mucho respeto por ti.   Fuente: Freelance Folder